前編で階層のお話をしました。 表に現れてくるのが一番末端の手段です。
お客さんやメンバーからの要求の場合は基本的にはこの一番末端の手段を実現する方向で進めば良いと思います。
ここでその要望をそのまま実現できる時はいいですが、なかなか難しい時もあります。その時に階層をさかのぼるのです。
ただ、さかのぼり方はその人との関係性によると思います。
家族や恋人など親密な間柄なら 一番上の目的までさかのぼれば良いのですが、お客さんやメンバーの場合はとりあえずは1階層上に上る程度で良いと思います。
そして、できればその上の階層の手段の実現、難しい場合は一つ下の手段をこちらで考え提案してその手段の実現を行うのが良いと思います。
具体的にいうと
〇売上をアップしたい (手段1)
└ サイトの充実 (手段2)
の場合で サイトの充実がどうしても難しい場合、上の階層にさかのぼり 売上をアップしたい という手段をお客さんと話していく中で発見します。 この売上をアップしたいをそのまま実現するのも難しいので 例えば
〇売上をアップしたい (手段1)
└ メルマガの発行 (手段提案)
とメルマガの発行という新しい手段を提案します。 一見サイトの充実とメルマガの発行はそのままではリンクしていないのですが、上の手段によってそれがつながっているのです。
「売上をアップしたいのでしたら、今回はサイトの充実ではなく、メルマガの発行をされては如何でしょうか。サイトはPULL型ですが、メルマガはPUSH型ですので新たな営業ツールとなりえると思います。」
など提案できます。もちろん採用されるかどうかはわかりませんし、実際の物事はもっと複雑だと思いますが、この階層を理解することで代替案の提示などにも使えるようになり、問題の解決方法のひとつになりえると思います。